Il processo di acquisto online: Come funziona?

Web Marketing: Come il cliente arriva all'acquisto
Il processo di acquisto attraverso il Web Marketing. Nasce l'esigenza nel potenziale cliente, il cliente cerca su Google, valuta tra i risultati e infine acquista.

Il processo di acquisto via Web segue una dinamica piuttosto consolidata:

Si crea l'Esigenza

Il potenziale Cliente (o “Prospect” in Inglese) matura un’esigenza d’acquisto relativamente ad un prodotto o a un servizio particolare. Per esempio ha bisogno di comprare una nuova autovettura, di acquistare un mazzo di fiori da regalare alla propria compagna, di imbiancare la propria cucina. Matura quindi un’esigenza.

Ricerca e selezione

Il potenziale cliente sceglie di condurre una ricerca online per capire cosa offre il mercato. Per farlo si affida ad un motore di ricerca, nella maggior parte dei casi Google  – Google è il motore utilizzato per oltre l’80% dei casi, nel 2016. Digita le parole chiave che pensa possano portarlo ad ottenere il miglior risultato: riprendendo gli esempi precedenti per esempio “auto nuove”, “rose” o “imbianchini padova”.

Il motore di ricerca estrae i risultati che ritiene più opportuni e li presenta al potenziale Cliente. A questo punto la maggior parte delle persone inizia a scorrere la lista dei risultati dall’alto in basso, a partire dal primo risultato in poi, visitando i siti che Google ha selezionato per lui. Il potenziale Cliente visita tendenzialmente in quest’ordine i siti Web che il motore ha estratto, selezionando però solo i risultati che gli sembrano più appetibili, in base all’anteprima fornita da Google. Per ogni sito dà una rapida occhiata, ne legge qualche contenuto, verifica quando possibile i prezzi … e così via a partire dal primo della lista. Le persone tendono statisticamente a visualizzare i primi risultati ed in genere i risultati in prima pagina, alcuni arrivano alla seconda e terza pagina, quasi nessuno dalla quarta in poi. Se i primi risultati non corrispondono alle esigenze del potenziale cliente, egli con molta probabilità affinerà la ricerca cambiando le parole chiave: per esempio “occasioni auto nuove” al posto di “auto nuove”, “rose rosse prezzi” al posto di “rose” e “imbianchini padova sud” al posto di “imbianchini” e così via.

Valutazione

A questo punto si passa alla fase di valutazione dei risultati. Si tratta di una fase che, in realtà, è quasi indistinguibile dalla fase precedente. Nel momento in cui all’interno dei risultati il visitatore trova un risultato adeguato – magari con un buon prezzo e da un brand di fiducia –  procede a contattare il venditore via telefono, inviando un fax, una mail o usufruendo direttamente delle funzioni messe direttamente a disposizione del sito. Un sito ben fatto chiaramente aiuta nello scopo, così come un buon prezzo, la presenza di offerte speciali, la qualità o semplicemente… l’assenza di concorrenti! I trucchi del mestiere sono molti.

Acquisto

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Se il contatto va a buon fine e il Cliente è convinto della scelta, conclude l’acquisto magari utilizzando direttamente il sito Web (Se si tratta di un e-commerce).

Investire in attività di promozione tramite la Rete significa cercare di migliorare i punti da 2 a 4 di questo processo, principalmente (ma non esclusivamente) facendo in modo che:

  • Il sito dell’ attività commerciale sia fra i primi risultati ritornati dal motore di ricerca quando un potenziale cliente ricerca per determinate “parole chiave”. La vostra proposta deve quindi essere “trovata”.
  • Il sito ed in genere le pagine di destinazione siano pertinenti alla ricerca del cliente e accattivanti a tal punto da considerare l’acquisto. Un utente propenso a leggere i vostri contenuti è un utente più propenso all’acquisto.

Esistono poi diverse altre attività a corollario. Per esempio pubblicizzando in rete il Brand (Su social, su forum di settore etc.) se ne aumenta sia la conoscenza sia la fiducia media che il pubblico ha verso di voi, e così via.

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